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新聞資訊

點滴記錄前行腳步

錢炫舟：做堅定的機會主義者

發(fā)表時間 ：2024-01-22

今年，化工原料行業(yè)赫然列席“十大艱難行業(yè)”！

無論原藥企業(yè)，還是制劑企業(yè)，都兩面承壓，市場兩極分化也更加嚴重：有人慘淡經(jīng)營，有人逆勢增長。

有人用價格戰(zhàn)去贏取階段性勝利，有人憑創(chuàng)新提升產品和服務努力前行。

但是，就像營銷專家說的那樣，大環(huán)境代表不了小氣候，整體從來代表不了個體，如何在市場中脫穎而出，就看個體如何抓住變化中的機會。

那么，農藥企業(yè)如何在激烈競爭中找到機會？

創(chuàng)新，讓你的產品在市場上保持競爭優(yōu)勢！這是惠州市銀農科技股份有限公司（以下簡稱“銀農科技”）董事長錢炫舟的回答。小企業(yè)的領導人，一定要做一個堅定的機會主義者，不斷地尋找機會，抓住機會。



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惠州市銀農科技股份有限公司董事長 錢炫舟


看趨勢，找機會

“流水不爭先，爭的是滔滔不絕?！?/strong>


筆者一行按照約定的時間抵達銀農科技，推開門，錢炫舟已經(jīng)在辦公室等待了。
相信見過錢炫舟的人，第一印象大概都是——儒雅！筆者脫口而出 ：“錢總，感覺您更像一位學者、老師！”
聞言，辦公室的人都笑了，原來，錢炫舟真的在學校教過書。
雖然筆者理解錢炫舟不喜歡沒有挑戰(zhàn)、不能創(chuàng)造真正的價值、無法積累沉淀、沒有前景的工作，但是，從學校到房地產，再到農化行業(yè)，這跨度也太大了！
“我是學生物的?！睆姆康禺a開發(fā)行業(yè)出來之后，錢炫舟開始想在生物制品上發(fā)力，調研后發(fā)現(xiàn)，生物制品不僅在醫(yī)藥上可以用，在農業(yè)上也可以。而農藥行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)相比較起來市場化程度更高，行業(yè)前景更好，行業(yè)機會也更大。于是，錢炫舟就錨定了農藥制劑的創(chuàng)制。
銀農科技的第一步就跟別人不一樣。起點高——這是很多業(yè)內人的評價。
筆者問他，是否從一開始就想好了企業(yè)未來的路時，錢炫舟表示?：“想成為什么樣的企業(yè)，是一個偶然的問題，不會提前算出來，也算不出來，很多都是突然出現(xiàn)的東西。像我們這種小企業(yè)有一種特點，一定要做一個堅定的機會主義者，不斷地找機會，然后看怎么抓住。”
小企業(yè)，首先就是要活下來。“華為都說自己先要活下來，我們算什么。”錢炫舟并不避諱小企業(yè)的話題，也不浮于表面地模仿大企業(yè)的“長期主義”，而是回歸自己的當下，看趨勢，言稱要抓住每一個能抓住的機會。
“大企業(yè)做決策的時候，排在第一的一定是風險控制，所以小企業(yè)才是創(chuàng)新的主體。創(chuàng)新和戰(zhàn)略一定來自于小企業(yè)?！卞X炫舟說。
或許，這是長期主義的另一種解讀？

有效聚焦×價值創(chuàng)造

“能打勝仗的競爭戰(zhàn)略有三種：成本領先、差異化、專一化?！?/strong>


可能最開始，錢炫舟也沒有想好如何打造優(yōu)勢，只是想做好產品。在沒有優(yōu)勢的情況下，只有先聚焦，把不多的資源，全都押到上面。這卻有意無意地打造了差異化、專一化。


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聚焦微乳劑

“當時很多人都覺得制劑沒什么創(chuàng)新的點，沒什么技術含量，不就是簡單地復配嗎。其實完全不是，同樣的配方，同樣的材料，如何把它的活性發(fā)揮出來，提高利用率和安全性……可創(chuàng)新的地方太多了。”錢炫舟回憶銀農科技初創(chuàng)時感嘆。
“剛入行業(yè)有很多的限制條件，設備、材料等選擇的余地都很小，”錢炫舟介紹，“但是我們仍然從技術的角度制定了未來銀農科技的發(fā)展方向，與世界新技術發(fā)展同步，做新的劑型的創(chuàng)制。”
彼時的農藥制劑基本上分為兩種劑型：液體乳油（把原藥溶解在芳香烴類的有機溶劑中）和固體可濕性粉劑體（將原藥、助劑和填充料，經(jīng)氣流粉碎制成制劑）。但是，這兩種劑型的安全性都存在問題。所以當時全球的劑型研發(fā)趨勢就是創(chuàng)制新的更高效、更安全、環(huán)境更友好的水基化劑型來替代這兩種傳統(tǒng)劑型。
說實話，一個新入行的企業(yè)聲稱去做新劑型的創(chuàng)制，還對標外企，在當時看來，是有點異想天開的意味的。
但是，憑借一腔孤勇和雄心，專注到近乎偏執(zhí)的態(tài)度，以及有效的聚焦，銀農科技在國內巨頭們看不上、看不見、有壁壘的甲維鹽微乳劑上，將甲維鹽微乳劑的市場化做成功了。
2003年，銀農科技的甲維鹽微乳劑面世，這是銀農科技給市場交上的第一份完美答卷。
“創(chuàng)新的唯一目的就是讓你的產品在市場上有競爭優(yōu)勢?！卞X炫舟表示，外行人做農藥也有優(yōu)勢，可以不局限于一個行業(yè)看問題，視野會更寬廣，會用交叉學科的眼光去看這個產業(yè)，這個行業(yè)。
“微乳劑算是被逼上梁山后做出來的，”錢炫舟解釋，“當時我們也在做懸浮劑的創(chuàng)制，但是，受設備、材料的局限，我們就做了一個決策，放棄其他，只做一個劑型——微乳劑?！?/span>
2004—2011年間，銀農科技專注打造甲維鹽“農舟行”這大單品。2015年，該單品年銷售額突破5000萬元。銀農科技也因此在行業(yè)內受到廣泛的關注。

做精品，創(chuàng)價值

但某一項技術領先也只是暫時的，“當微乳劑成了一個時髦的東西，并且在市場上越來越多，我們就開始做水懸浮劑、水分散粒劑。”錢炫舟表示。
農藥產品的生命周期短，不僅僅是因為專利的問題，還因為產品價格、利潤，以及跟隨者的擠兌。
價格惡性競爭的結果就是，渠道商和農戶誰都不信任了，只要進口的。看到同樣的藥、同樣的成分，農戶卻選擇價格高昂的進口藥，對此，相信很多農藥從業(yè)者的心情都是沉痛的。
為什么你的東西貴？因為是進口的。
為什么你的產品便宜？因為是國產的。
雖然邏輯簡單粗暴到令人生氣，但是，錢炫舟還是想朝著“信任”這個方向找機會。既然在低信任的時期，消費者只敢買貴的，那就建立信任！
如何建立信任？做品牌！做價值！
“做企業(yè)要立足就應賺錢，怎么賺錢？一定是創(chuàng)造了價值才能賺錢。”錢炫舟認為企業(yè)就是要“價值創(chuàng)造”。做差異化，保持競爭優(yōu)勢，提升溢價空間，為客戶提供差異化與可持續(xù)的解決方案，滿足用戶并未發(fā)現(xiàn)新的需求。
市場每天都在變化，需要用新的東西來解決存在的問題。劑型的創(chuàng)新也好，產品的升級也好，銀農科技一直堅持用更多的時間去練內功，提高競爭力，打造競爭優(yōu)勢。正如錢炫舟所述，只有產品越做越好，越做越精，成本越做越低，才能贏得市場。
不走多產品路線，而是用單一的產品，去實現(xiàn)技術上的不斷精進和改造。
有一次，錢炫舟和一個知名農藥企業(yè)總經(jīng)理討論企業(yè)的核心競爭力時，他開玩笑地說：“我的核心競爭力和你相反，你是產品多，我是產品少，當然我們兩個誰都不能學誰，互相學就會死。”所謂核心競爭力，就是別人拿不走，也學不了的。

打造行業(yè)的“隱形冠軍”

“高質量的發(fā)展需要產品創(chuàng)新與流程創(chuàng)新并舉”



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“現(xiàn)在我要解決的最大的問題，就是把產品做好了還不行，還需要把渠道打通。”錢炫舟嘆息，“但是要做品牌、要單品上量，是有矛盾的。”

做產品的差異化

有的企業(yè)用“快”來打造差異化，憑借快速制造大量新產品領先；有的企業(yè)是用“精”來打造差異化，以期用稀缺來區(qū)隔市場。
錢炫舟表示，銀農的創(chuàng)新之路，就是通過劑型改造、技術指標不斷升級，打造出具有卓越性能的產品。
只要足夠專注，做到最好，就能在極細分的利基市場成為王者。
持續(xù)做簡單卻困難的事情，專注構建自己核心競爭力的人，就會有更多的機會。正是因為有研發(fā)能力、可信任，銀農科技逐漸獲得了頭部企業(yè)的關注，拿到專利保護期內的原藥授權做制劑的研發(fā)生產，2019年和巴斯夫合作研發(fā)專利期內的苯嘧磺草胺和草甘膦復配產品上市，隨后富美實也拋來了橄欖枝。
在去年銀農科技的大會上，銀農與巴斯夫、科迪華、富美實、陶氏化學四大國際農化巨頭達成了戰(zhàn)略簽約。

智能制造提升品質、效率

銀農科技每年研發(fā)投入占營收的7%—10%。雖然是小企業(yè)，但是銀農科技的研發(fā)人員多于生產人員，這種人員設置在農資行業(yè)不常見。
“不僅在農藥行業(yè)，中國整個制造業(yè)，最終一定是大量受過高等教育的人充斥在生產一線，這是中國制造真正的未來?！卞X炫舟表示。
好產品不僅需要技術的支撐，更需要先進生產工藝的匹配。銀農科技的一個車間已經(jīng)實現(xiàn)生產全程自動化、高度智能化，可實現(xiàn)無人操作的“黑燈工廠”。

鏈接 ：

“黑燈工廠”是 Dark Factory 的直譯，生產過程無須人工值守，可以關燈全天候運行，這也是工業(yè)4.0 提出后，部分先進制造企業(yè)所推崇的生產模式。

因日常生產無須人工操作，全程自動化、封閉化，可實現(xiàn)人工與原料“零接觸”，所以黑燈工廠又被稱作智慧工廠。


2022年9月，銀農科技開啟了智能制造的整體升級。未來，銀農科技的每一個車間都將配合其他系統(tǒng)配置，來料、送料、投料、生產、入庫、出庫每一供應鏈工段產出的二維碼進行掃碼確認并自動錄入 ERP 系統(tǒng)。打通管理層與工廠現(xiàn)場實時信息，提高公司供應鏈整體運行效率。


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信息化讓流通變得有序

隨著市場競爭的加劇和消費者需求的多樣化，客戶管理也成了現(xiàn)代企業(yè)的難題。
不斷出新品，不斷向渠道壓貨，這都不是解決銷售端問題的辦法。錢炫舟認為，一定要找到出路，把渠道管理起來，變得有序。
去華為、小米等企業(yè)調研、學習之后，錢炫舟得出結論，用信息化的手段是可以解決這些問題的。只是，要在農資行業(yè)推行，難度是大的，誰敢去得罪客戶！
“原來的小家電行業(yè)比農資的渠道更亂，現(xiàn)在不也變得有序？商業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化。雖然難，但是你一定要去做這個事情。”錢炫舟親自掛帥推進 CRM 系統(tǒng) （客戶管理信息化，CustomerRelationship Management System， 簡 稱 CRM 系統(tǒng)），雖然有渠道商不理解，但是在銀農科技的強推之下，還是相對順利的。
CRM系統(tǒng)的順利推進，也源自企業(yè)自身產品的競爭力。錢炫舟表示 ：“一定要提高產品的競爭力，有了競爭優(yōu)勢，才有話語權，要不然在整個供應鏈里你是沒有話語權的。”
在經(jīng)銷商層面，銀農科技一直用更深入、全面的合作來滿足市場需求，從單一的產品到產品組合，再到作物解決方案、定制方案。
至此，銀農科技從制造端到銷售管理端，所有的數(shù)據(jù)實現(xiàn)了互聯(lián)共享，實現(xiàn)全鏈條數(shù)字化。

說實話，在銀農科技，筆者的感受是不一樣的。

銀農科技的體量在行業(yè)內不算大，但是其辦公環(huán)境和氛圍更現(xiàn)代化，更舒適。工廠整體沒有任何味道，間或會有白鷺在辦公區(qū)前面的湖水覓食、歡叫，讓人忽略了這其實是一個農藥生產工廠。

這應該也是銀農科技創(chuàng)始人錢炫舟理想的農藥生產環(huán)境吧。

在改善工藝和創(chuàng)新方面，錢炫舟從不吝于投入。其實，誰都知道，現(xiàn)在的創(chuàng)新何其艱難，但是銀農科技仍在堅持。堅持劑型改造，堅持技術指標升級，堅持打造具有卓越性能的產品。

銀農科技其實真的可以算得上制劑行業(yè)的隱形冠軍了。

“甲維鹽之父，微乳劑鼻祖”“品質控”“國產農藥的天花板”“中國農藥行業(yè)中的一股清流”，這些都是業(yè)內人士給銀農科技的標簽。

低調、務實、有定力，是錢炫舟給筆者的印象。

不夸大事實，不鼓吹理想，不描摹藍圖，是銀農科技的作風。

當筆者問未來會將銀農科技打造成為什么樣的企業(yè)時，錢炫舟說，把自己的事情做好就行。不做大，先做小， 踏踏實實解決一些農業(yè)面臨的根本問題，盡量讓企業(yè)活得久一點。

他認為，每一個人和企業(yè)一樣，都有長處也有不足。成功的背后都有一定的運氣因素以及能抓住機會的能力，真正不容易的是變革，不僅能看到當下，也能看到未來。

不難想象，當“技術創(chuàng)新”和“數(shù)字化”兩翼日漸豐滿，銀農科技將會迸發(fā)出怎樣的力量！

看無限銀農，未來將給我們什么驚喜！